NORDSTERN Versicherungskontor — sechs Branchenseiten für das Gewerbegeschäft

Gewerbekunden lassen sich nicht allgemein ansprechen. Ein Metallbaubetrieb denkt an Maschinen, Werkstattbrand und Fuhrpark, ein IT-Dienstleister an Vermögensschäden und Cyber, eine Bäckerei an Kühltechnik und Ertragsausfall. Die bestehende Seite bot allen dasselbe an: "Betriebliche Absicherung für Unternehmen jeder Größe".

Entsprechend liefen die Anfragen. Sie kamen selten, waren unspezifisch und kosteten im Erstgespräch viel Zeit, weil zuerst geklärt werden musste, worum es überhaupt geht. Von zehn Kontakten passten zwei ins Profil des Kontors.

TrendPlus hat das Gewerbegeschäft in sechs Branchen zerlegt und für jede eine eigene Seite gebaut. Jede benennt die Risiken, die in dieser Branche tatsächlich auftreten, und zeigt, welche Bausteine dazugehören — Haftung, Sachwerte, Betriebsunterbrechung, Cyber, Mitarbeiter.

Der zweite Baustein war das Schadenmanagement. In der Gewerbeversicherung entscheidet nicht die Police über die Zufriedenheit, sondern was passiert, wenn etwas passiert. Ein eigener Abschnitt beschreibt Schadenaufnahme, Kommunikation mit dem Versicherer und das Netzwerk aus Sachverständigen — das ist das Argument, das Bestandskunden zum Wechsel bewegt.

Dazu kamen ein Bereich mit Fachbeiträgen für Entscheider und ein Anfrageformular, das nach dem Bereich fragt, bevor es nach Kontaktdaten fragt. Die Kampagne lief auf branchenspezifische Suchbegriffe, jede Anzeigengruppe auf ihre eigene Branchenseite.

In zwölf Wochen entstanden 100 Gewerbeanfragen bei 96,00 € pro Anfrage und einem Werbebudget von 9.600 €. Die Conversion-Rate lag bei 2,2 %.

Aus den 100 Anfragen wurden 38 Erstgespräche und daraus 14 Mandate — 36,8 % Abschlussquote vom Erstgespräch. Die 14 Mandate entsprechen bei durchschnittlich 8.400 € Jahresprämie einem betreuten Prämienvolumen von 117.600 €.

Wichtiger als die Menge war die Vorqualifikation: weil jede Anfrage aus einer Branchenseite kam, war vor dem ersten Telefonat bekannt, um welchen Betrieb und welche Risiken es geht.